& | a ne Oe ee a ee ee EO nee ad i m oa ™ P tines a i ae eee sacl a Le Soleil de Colombie-Britannique, vendredi 29 septembre 1995 - 6 Quand I’habit fait presque le moine Décrocher un marché ne tient parfois pas a grand-chose. Plusieurs sociétés en sont de plus en plus convaincues et invitent leurs représentants commerciaux travaillant 4 l’étranger 4 se familiariser avec les particularités culturelles des différents pays. Efficace, c’est certain, mais pas toujours décisif. PAR JEAN-CLAUDE PITRE ors de leur premiére rencontre avec leurs homologues japonais du géant de 1’électronique Hitachi, les cadres de Texas Instrument-Inde (TI) ont pris soin de mentionner leur age dans les présentations d’usage. Contrai- rement aux apparences, il ne s’agissait pas d’une tentative pour enjoliverleur curriculum, mais d’une stratégie délibérée consistant 4 jouer sur une particularité culturelle des Japonais: en effet, ils attacheraient beaucoup d’importance a |’age de la personne avec laquelle ils traitent. Et lorsque Jes négociations proprement dites ont commencé, les Indiens se sont, plus qu’a leur habitude, appuyés sur des tableaux et des graphiques. Ils avaient été prévenus que les longs discours ne parviendraient pas a retenir l’attention des Japonais. «Evitez de frapper du poing sur la table», leur avait-on dit, car ils lV’interpréteraient comme un signe d’agressivité. Une formation transculturelle Cet exemple illustre les changements subtils qui s’opérent tranquillement dans |’attitude des entreprises. Plusieurs d’entre elles souhaitent désormais donner une formation transculturelle 4 leurs cadres, ceci afin qu’ils évitent de commettre des impairs lors des négociations avec leurs homologues étrangers. Plusieurs sociétés initient PARTICIPEZ AU CONCOURS D’AIR CANADA DEUX BILLETS POUR TOUJOURS ENVOLEZ-VOUS AVEC AIR CANADA DU 16 OCTOBRE AU 15 DECEMBRE. VOUS POURRIEZ GAGNER DEUX BILLETS POUR TOUJOURS! Il y ade l’excitation dans l’air! Le concours DEUX BILLETS POUR TOUJOURS d’ Air Canada vous offre enfin l’occasion de gagner ce que tout un chacun a toujours révé: un voyage pour deux, chaque année, et pour toutes les années a venir. C’est un événement unique au Canada pendant lequel neuf personnes en partance de Vancouver auront la chance de réaliser ce réve d’une vie. Alors, oi iriez-vous en premier? Londres, Hong Kong, Paris ou L.A.? Et en 1997? Puis en 2008? Pensez-y! Car entre le 16 octobre et le 15 décembre 1995, chaque semaine et pendant neuf semaines consécutives, un passager voyageant sur Air Canada en partance de Vancouver aura le bonheur d’étre assis dans le siége chanceux. Puisque le prix sera remis 4 bord de I’ appareil, c’est le commandant qui aura le plaisir de remettre l’enveloppe gagnante. Mais pour gagner, il faut d’abord voyager. Alors, si vous planifiez vous envoler cet automne, allez-y avec Air Canada. Ce pourrait étre la plus belle envolée de votre vie. Le concours est en vigueur sur tous les vols Air Canada en partance de |’aéroport intemational de Vancouver, a l'exclusion des transporteurs Liaison™0, des vols en partage d’occupation et des vols nolisés, entre le 16 octobre et le 15 décembre 1995 inclusivement. Certaines conditions s‘appliquent. Les gagnants devront répondre & une question réglementaire d’arithmeétique. Le réglement est offert sur demande en écrivant a l'adresse suivante: Concours DEUX BILLETS POUR TOUJOURS d’Air Canada - Vancouver, McCann-Erickson, 355, rue Burrard, bureau 1000, Vancouver (C.-B.) V6C 3H2. Valeur moyenne approximative du prix: 60000$. Tirage sous la surveillance de Price Waterhouse. BIENVENUE DANS NOTRE MONDE A | R Cc A N A D A GO <, Ge Vancover Sun Price Waterhouse @ donc leurs responsables 4 |’univers ésotérique des négociations commerciales, en leur expliquant qu’un regard pourra, selon l’environnement culturel, faire échouer une affaire ou, au contraire, garantir sa réussite. C’est ainsi que l’on voit certains managers suivent un enseignement spécial de diversité culturelle, terme trés connu de |’anthropologie sociale et culturelle'. Tous les détails comptent L’objectif d’une telle formation, pour ceux et celles qui cétoient constamment des clients étrangers dans leur travail, est de leur fournir les outils nécessaires, afin de savoir se «défendre» et s’adapter a |’individualisme des Américains ou, parexemple, au style décontracté des Italiens. Les cadres d’entreprises qui suivent une telle formation apprennent done 4 discuter eta négocieravecdes clients étrangers et 4 adopter une attitude conforme 4 la culture du pays. Aujourd’hui, c’est sans aucun doute une démarche qui est indispensable pour réussir sur un marché international de plus en plus compétitif. Méme si une entreprise _ne dispose pas d’un véritable programme de formation transculturelle, les managers, qui sont réguligrement en contact avec les autres cultures, acquiérent néanmoins une vision un tant soit peu internationale. Dans le meilleur des scénarios, ils apprennent 4 écouter, 4 regarder et 4a comprendre avant d’agir. L’on peut spéculer que la globalisation des marchés entrainera une importance croissante des compétences transculturelles et, avec elle, la création de nombreux programmes de formation, de fagon a4 apprendre 4 surmonter les obstacles culturels. Les entreprises doivent doncs’aventurer au-dela des simples régles. de bienséance et des compétences linguistiques. En plus d’enseigner les subtilités de la négociation a 1|’étranger, ces demiéres doivent aussi insister sur le fait que tous les détails comptent, méme les plus insignifiants en apparence. Ceux qui sont dans la confidence savent que la tendance des Indiens 4 ponctuer la conversation par des «Fine» [Bon] pourrait leur poser des problémes s’ils négociaient aux Etats-Unis. De méme, le cadre zélé aura tout intérét, s’il se trouve en Scandinavie, 4 supprimer |’irrépressible «Do you understand ?» [Vous comprenez ?]. Coquitlam Christian Centre . 2665 Runnel Drive Coquitlam CARREFOUR CHRETIEN EVANGELIQUE Service tous les dimanches a 10h30 Enfin, s’il faut se préparer 4 des réunions longues et exhaustives au Japon, précision et concision sont de mise en Allemagne. Une culture d’entreprise Reste 4 savoir si les entreprises peuvent réellement tirer profit de cette nouvelle tendance. Les opinions divergent sur ce point, comme tant d’autres. Les sceptiques disent qu’au mieux une telle formation permet de commencer la négociation sur de bonnes bases, mais qu’au bout du compte, ce sont les atouts de |’entreprise et la crédibilité de ses projets qui feront la différences. Les défenseurs d’une telle approche pensent, quant 4 eux, que les frontiéres commerciales ne cessent de reculer et que les cadres d’entreprises ne peuvent plus se permettre d’ignorer la diversité culturelle, du moins pour ce qu’il en reste. On a |’habitude de dire que «.,.’ignorance des subtilités d’une culture étrangére fait le lit des préjugés.»» Et un manque de tact peut aussi ternir l’image de l’entreprise et du pays. Lorsqu’une entreprise envoie un cadre négocier a ’étranger et que ce dernier est peu préparé a reconnaitre les différences culturelles, elle peut mettre en péril l’objectif méme de son travail. Comme au pays de Descartes --vous aurez compris qu’il s’agit de la France), l’art de philosopher fait partie de la vie quotidienne; une approche cérébrale qui affecte la société francaise dans toutes ses dimensions, y compris politiques et diplomatiques. Certains diront que si Francais et Anglo-Saxons peinent tant 4 se comprendre, il ne faut guére chercher plus loin... Un sujet sur - lequel je reviendrai, les moeurs frangaises étant considérées, 4 plusieurs point de vue, comme un piége pour les Anglo-saxons. C’est d’ailleurs le sujet d’un livre de Polly Platt Les Francais expliqués au managers. A bientdt. ' Lagrande famille de|’anthropologie se divise en quatre principaux champs d’études: |’anthropologie du langage, \’anthropo-biologie, axée sur les différences physiques, voire génétiques entre les populations, |’archéologie, a la. recherche des fondements de V’humanité et, enfin, ’anthropologie . sociale et culturelle, qui étudie les. productions de |’homme dans son sens le plus global. i ses Ex, gr ieen I ae ta Vancouver City Centre Church 1290, Hornby Street, Coin Drake Vancouver Service tous les mercredis a 19h Contactez Pasteur Robert tapoinie au 525-1705 - Fax: 525-0758